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嘀嗒顺风车不烧钱,赢得行业7成市场

网络整理 2020-09-15 21:43

移动出行八年发展史,是一部资本催生和需求供应的增长史,资本大佬们数以千亿资金的投入,让用户形成了使用移动端叫车的习惯,目前看来,在我国手机的必备软件除了微信还多了出行App。

而当新业态靠资本培育起来并逐渐稳固之后,下一步增长的着力点应该是什么?如何才能实现健康长远可持续地发展?这个过程中,有哪些难关需要克服?对于民生领域的移动出行行业而言,这些课题尤为值得探讨。

然而,纵观整个移动出行市场,“烧钱“竞赛似乎并未消停,近期又有重燃之势。

自从今年初公布“0188”战略,希望三年内实现全球每天服务1亿单之后,滴滴的补贴攻势就持续保持高热度。从王一博代言到薇娅直播,再到百亿补贴的花小猪,以及一亿元补贴的”快的新出租”。与此同时,美团和高德也正在加码,如美团打车为用户提供每单“20%-30%优惠”,且补贴时间没有截止日期。

与4年前的补贴大战不同的是,这一轮的烧钱攻势似乎并未带来明显效果,从 Trust Data的数据来看,过去几个月的月活数据过去呈持续下滑态势。同时,网约车实现规模化盈利的前景依然并不清晰。

形成鲜明对比的是,在外界看来很佛系、低调的嘀嗒出行,却在9月1日6周年,发布了一组亮眼的成绩单:注册用户规模相比一年前涨了5000万,达到1.8亿,注册车主规模也从1500万增长至1900万。同时,注册出租车司机超过190万,认证司机超过80万。

此外,嘀嗒出行还表示,其目前已经连续15个月实现整体盈利。

移动出行行业增长的逻辑到底是什么?当市场上的玩家大多在通过补贴来拉月活,拼流量,抢市占率,比谁的未来故事讲得好的时候,嘀嗒出行却绕开赤身肉搏的比拼,扎进出租车及顺风车两个看似难成主流的细分市场领域,并且成功逆袭,拿下顺风车行业近7成市占率,以及出租车数值化转型领域第一名。

这背后有怎样的故事?能带来怎样的启发?

不烧钱 如何赢市场

正如嘀嗒出行创始人兼CEO宋中杰所言,“精细化运营和快速发展之间的平衡点如何把握?这对于创业者是很大的考验“。

事实上,低成本扩张是嘀嗒出行多年积累下来的经验,也得益于嘀嗒出行几位联合创始人深厚的互联网基因。经历了千团大战的失败,嘀嗒出行的创始团队在如何有效花钱这一课题上,更为谨慎和理性,考虑也更为长远。

嘀嗒顺风车不烧钱,赢得行业7成市场

2014年,正是拼车平台雨后春笋之时,为了获取更多用户及运力,各家平台都在推广上使劲浑身解数。而当大家都在四处发传单,搞地推时,嘀嗒出行已悄悄通过线上广告方式获取用户了,宋中杰在接受专访时回忆道,“那时候正好是腾讯要商业化移动端流量的时候,我们当时是广点通流量投放的前三名,效率极高且成本极低,充分享受到广点通当年的流量红利,用户规模迅速涨起来,一下子远远甩过其他人。”

于是,在2014-2015年初的顺风车平台大战中,嘀嗒出行脱颖而出。数月之后,滴滴出行推出滴滴顺风车加入战局,凭借一站式出行平台的流量支撑和雄厚资本实力的烧钱补贴,迅速抢夺了顺风车市场份额,但此时的嘀嗒并没有采用烧钱补贴的跟进策略,而是专注于“真顺风”模式的坚守和打造。

在嘀嗒出行看来,顺风车模式就应该是“真顺路,低定价“,同时这是一个“慢生意”,如果为了迅速上规模而放低车主准入门槛引入更多黑车运力,就背离了顺风车的初衷,也将带来更多隐患。

嘀嗒顺风车不烧钱,赢得行业7成市场

嘀嗒顺风车不烧钱,赢得行业7成市场

同时,嘀嗒出行也看到了顺风车这一业态的自驱式增长的潜力。顺风车是一个双边市场,乘客和车主两端都有参与顺风出行的天然巨大需求,且均存在巨大灵活性。决定顺风车用户体验的核心指标是应答率,在发展早期,要提升应答率,平台需要一方面通过大规模推广来扩大用户及车主规模,一方面通过技术创新提升匹配效率和产品体验。

而当应答率提升到一定水平,用户核心体验得到保证之后,顺风车就将逐渐开启 “自驱式”增长“模式。更多乘客及车主为了节约出行成本目的加入平台,促进应答率持续提升,应答率提升又吸引更多乘客及车主加入,这样使顺风车行业进入“滚雪球效应”的正循环增长阶段。

据透露,目前在嘀嗒顺风车新用户中,有60%以上都是通过朋友介绍而使用嘀嗒App,口碑传播发挥了很大作用。

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